JNEWS – Menentukan harga jual yang tepat sering jadi tantangan tersendiri bagi banyak pelaku UMKM. Kadang produk sudah bagus, tapi bingung memasang harga yang pas. Terlalu murah takut rugi, terlalu mahal takut pembeli kabur.
Situasi seperti ini wajar terjadi, apalagi kalau usaha masih baru berjalan. Karena itu, penting untuk memahami langkah-langkah dasar dalam menentukan harga jual agar produk bisa bersaing dan tetap menguntungkan.
Cara Menentukan Harga Jual untuk UMKM
Penentuan harga jual untuk produk UMKM bukan hanya soal angka. Ada banyak hal kecil yang perlu dipertimbangkan agar keputusan yang dibuat benar-benar matang. Mulai dari biaya produksi, perilaku pasar, hingga nilai yang ditawarkan lewat produk tersebut. Semua faktor ini saling berhubungan dan memengaruhi cara pembeli melihat produk UMKM yang ditawarkan.
Dengan demikian, pelaku bisnis UMKM sebaiknya memahami dasarnya, sehingga bisa lebih percaya diri saat menentukan harga jual produk yang paling masuk akal. Berikut beberapa hal yang bisa dilakukan.
1. Hitung Semua Biaya Produksi dengan Teliti
Menentukan harga jual yang tepat selalu dimulai dari memahami biaya produksi secara menyeluruh. Banyak UMKM sering meremehkan biaya kecil yang sebenarnya ikut memengaruhi total biaya. Misalnya plastik pembungkus, ongkos bensin antar barang, atau biaya listrik yang naik turun. Semua komponen itu harus masuk ke dalam hitungan supaya harga jual produk tidak asal tebak.
Pelaku UMKM juga perlu mencatat biaya harian atau mingguan untuk melihat pola pengeluaran. Dari catatan itu, HPP akan bisa dihitung dengan lebih akurat. Kalau HPP sudah jelas, pemilik usaha bisa menyusun harga jual yang tidak bikin rugi di kemudian hari.
Baca juga: Cara UMKM Membangun Brand yang Menonjol di Marketplace
2. Tentukan Persentase Laba yang Wajar
Setelah tahu HPP, tentukan berapa persen laba yang ingin didapatkan dari setiap produk. Jangan terlalu memaksakan margin yang terlalu tinggi kalau pasarnya belum kuat. Tapi jangan juga mengambil margin terlalu rendah sampai jadi kesulitan sendiri mengembangkan usaha.
Biasanya margin 20–50% cukup aman untuk produk UMKM, tergantung tingkat persaingan dan bentuk produknya. Kalau produknya memiliki ciri khas yang sulit ditiru, pemilik bisnis bisa berani mengambil margin lebih besar. Namun tetap harus disesuaikan dengan kondisi pasar supaya pembeli tetap merasa harga tersebut pantas.
3. Lihat Harga Pasar dan Bandingkan dengan Kompetitor
Menentukan harga jual tidak bisa dilakukan tanpa melihat bagaimana kompetitor memasang harga. Karena itu, perlu dilihat apa saja yang mereka tawarkan, mulai dari kualitas, ukuran produk, hingga pelayanan. Jangan hanya membandingkan angka, tapi bandingkan juga value di balik produk mereka.
Dengan cara ini, pemilik bisnis bisa tahu apakah produk harus disesuaikan harganya atau justru sudah tepat. Kalau produknya memiliki kualitas lebih baik, wajar kalau harganya sedikit lebih tinggi. Yang penting, pembeli merasa harga tersebut sebanding dengan apa yang mereka dapatkan.
4. Tentukan Value Produk agar Pembeli Merasa Harga Pantas
Harga jual berapa pun bisa diterima pembeli kalau mereka merasa nilainya sesuai. Value bisa datang dari berbagai sisi, seperti kemasan yang rapi, rasa yang konsisten, atau pelayanan yang cepat.
Hal-hal seperti ini membuat produk terlihat lebih profesional meskipun masih skala UMKM. Pembeli biasanya lebih rela membayar sedikit lebih mahal jika mereka merasa produk yang ditawarkan lebih nyaman digunakan. Jadi jangan ragu memperbaiki hal kecil yang membuat produk jadi lebih meyakinkan. Semakin kuat value-nya, semakin mudah untuk menetapkan harga yang lebih baik.
5. Gunakan Rumus Harga Jual UMKM
Rumus harga jual sebenarnya cukup sederhana, tetapi sering diabaikan oleh banyak pelaku UMKM. Dasarnya adalah rumus HPP ditambah margin keuntungan.
Dengan rumus ini, pelaku usaha memiliki patokan yang jelas dan tidak menentukan harga secara asal.
Contohnya, jika HPP berada di angka Rp10.000 dan margin yang dipilih adalah 40%, maka harga jual menjadi Rp14.000. Rumus sederhana ini sudah cukup membantu menjaga keuangan tetap stabil. Meski begitu, penyesuaian tetap dapat dilakukan sesuai kondisi pasar dan kebutuhan usaha masing-masing.
6. Sesuaikan Harga dengan Target Pasar
Setiap produk punya target pasar yang berbeda, dan ini akan memengaruhi harga. Misalnya, kalau menjual makanan untuk mahasiswa, buat harga yang sesuai dengan kantong mereka. Tapi kalau segmennya ibu-ibu pekerja atau kalangan premium, bisa menyesuaikan harga yang sedikit lebih tinggi
Target pasar yang jelas akan dapat membantu menentukan strategi yang lebih tepat, termasuk ukuran produk dan jenis kemasan. Dengan menyesuaikan harga berdasarkan target pasar, pemilik bisnis bisa menjangkau pembeli yang memang membutuhkan produk. Ini juga membantu produk lebih mudah diterima.
7. Pertimbangkan Biaya Operasional yang Tidak Terlihat
Selain HPP, ada biaya operasional lain yang sering tidak disadari. Misalnya biaya admin marketplace, biaya promosi, atau ongkos retur barang. Hal-hal seperti ini sering muncul tanpa disadari, dan kalau tidak diperhitungkan, bisa mengurangi laba.
Jadi, buatlah daftar biaya tambahan agar tidak kaget saat menghitung keuntungan. Dari situ, pemilik usaha bisa menentukan harga yang benar-benar mencerminkan biaya keseluruhan. Dengan cara ini, usaha lebih stabil dan tidak terganggu oleh biaya tak terduga.
8. Tes Pasar dan Evaluasi Secara Berkala
Harga yang ditetapkan tidak harus langsung final. Pemilik usaha bisa melakukan uji coba harga selama beberapa minggu untuk melihat bagaimana reaksi pembeli. Kalau pembeli merasa harga terlalu tinggi, bisa perbaiki strateginya. Tapi kalau penjualan tetap stabil atau justru naik, berarti harga tersebut sudah tepat.
Tes pasar juga membantu mengetahui kebutuhan pembeli yang sebenarnya. Evaluasi rutin membuat pemilik usaha jadi lebih siap menghadapi perubahan kondisi pasar di masa depan.
9. Gunakan Harga Psikologis
Harga psikologis sering digunakan karena membuat angka terlihat lebih terjangkau. Contohnya adalah menggunakan angka Rp19.900 atau Rp49.000. Angka seperti ini membuat pembeli merasa harganya lebih rendah, meskipun selisihnya tidak besar.
Teknik ini sederhana tapi cukup efektif digunakan pada produk retail. Namun tetap gunakan dengan bijak agar tidak terkesan memanipulasi. Yang penting, harganya realistis dan tetap sesuai dengan kualitas produknya.
10. Buat Beberapa Varian Harga
Menyediakan lebih dari satu pilihan harga membantu pembeli memilih sesuai kebutuhan mereka. Pilihan ukuran kecil, sedang, dan besar bisa menjadi cara yang efektif untuk menjangkau lebih banyak tipe pembeli. Pendekatan ini membuat pembeli merasa lebih leluasa tanpa harus langsung mengambil pilihan yang paling mahal.
Strategi varian harga juga membuka peluang untuk menyentuh lebih banyak segmen pasar. Pembeli biasanya merasa lebih nyaman ketika tersedia beberapa opsi yang bisa dibandingkan. Dengan cara ini, potensi penjualan dapat meningkat tanpa perlu menaikkan harga secara signifikan.
Baca juga: 10 Daerah di Indonesia yang Terkenal dengan Kerajinan Anyaman Bambu
Menentukan harga jual yang pas memang butuh proses, tetapi bukan hal yang sulit jika dilakukan dengan langkah yang tepat. Selama biaya, kondisi pasar, dan nilai produk dipahami dengan jelas, keputusan akhirnya akan lebih mudah dibuat.
Setiap usaha memiliki karakter dan tantangannya sendiri, sehingga penyesuaian adalah hal yang wajar. Yang terpenting, harga yang dipilih tetap masuk akal dan mampu menjaga usaha tetap stabil. Dengan pendekatan seperti ini, produk bisa tetap bersaing tanpa harus mengorbankan keuntungan.