JNEWS – Dalam dunia marketing, ada dua teknik yang kerap digunakan dalam promosi dan penjualan produk yakni soft selling dan hard selling. Keduanya memang memiliki tujuan yang sama tapi penerapannya berbeda-beda.
Membangun bisnis ada banyak faktor yang harus diperhatikan karena saling memengaruhi satu sama lainnya. Bagaimana sebuah produk bisa menarik perhatian calon pembeli dan mencapai target penjualan, menjadi tugas yang tidak mudah. Namun, dengan pendekatan yang tepat, pemasaran pun bisa menyasar audience yang diharapkan dan penjualan meningkat.
Apa Itu Teknik Soft Selling vs Hard Selling? Pebisnis Wajib Tahu!
Melakukan promosi dan penjualan harus menyesuaikan dengan skala usaha, produk yang dijual serta karakteristik pembeli. Strategi di UMKM A belum tentu bisa berlaku di UMKM B walaupun produk yang dijual sejenis.
Banyak pebisnis khususnya pemula menganggap bahwa promosi itu akan menghabiskan banyak bujet. Padahal dengan pendekatan yang tepat dan memahami dasar kebutuhan para calon pembeli, promosi akan lebih efisien.
Ada dua teknik promosi yang terkenal dan efisien mengatrol penjualan yakni soft selling dan hard selling. Lantas, apa definisi dari kedua teknik tersebut?
Soft selling merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan bahasa yang lebih halus, ramah tapi tetap persuasif. Biasanya teknik ini mengedepankan story telling, menyasar emosi dari calon pembeli agar merasa relate dengan produk yang dijual.
Dalam teknik ini tidak ada paksaan terhadap calon pembeli. Dari sisi pembeli pun akan merasa tidak ada paksaan untuk membeli produk yang ditawarkan. Teknik ini dianggap jitu untuk menjaring pelanggan setia dan menaikkan kuantitas penjualan dalam jangka waktu lama.
Mengapa demikian? Karena seperti yang dijelaskan di awal, teknik ini dilakukan dengan cara mengedukasi dan memberikan informasi akurat yang berguna bagi calon pembeli dalam mengatasi masalah mereka.
Berbanding terbalik dengan hard selling. Dikutip dari Investopedia, hard selling ditandai dengan berbagai teknik yang cukup memprovokasi calon pembeli, dan berusaha meyakinkan mereka bahwa membeli produk sekarang daripada nanti merupakan keputusan yang cerdas.
Secara umum, bisa dikatakan bahwa teknik ini memang to the point, tanpa basa-basi, langsung masuk ke inti utama promosi dengan tujuan ada penjualan di saat tersebut.
Kadang kala, ada pebisnis yang membuat promosi hard selling dengan memanfaatkan sisi psikologi pembeli yakni rasa takut untuk ketinggalan apabila tidak membeli produk mereka. Teknik ini memang diakui cocok digunakan apabila ingin cepat menjual produk. Sayangnya, teknik ini tidak memikirkan loyalitas pelanggan ke depannya, karena hanya terpaku pada bagaimana produk bisa cepat laris.
Baca juga: Panduan Membuat Iklan Minuman yang Menarik Perhatian Konsumen untuk UMKM
Perbedaan Soft Selling vs Hard Selling
Setelah memahami definisi dari soft selling dan hard selling, berikut ini perbedaan mendasar dari kedua teknik tersebut.
1. Strategi yang Digunakan
Perbedaan utama dari kedua teknik ini adalah strategi yang digunakan. Karena strategi atau pendekatan tersebut akan turut menentukan medium apa yang akan digunakan untuk promosi.
Seperti namanya, teknik soft selling akan menggunakan pendekatan yang lebih ramah dan bahasa lembut untuk bisa mendorong penjualan. Cara yang biasa dilakukan seperti membuat cerita untuk menggambarkan produk tersebut. Sebuah cerita yang mampu menyentuh emosi dari calon pembeli.
Sedangkan hard selling lebih menggunakan pendekatan yang lebih keras agar bisa closing penjualan di angka yang ditetapkan. Promosi yang dilakukan adalah dengan memengaruhi calon pelanggan untuk langsung membeli.
2. Lama Proses Penjualan
Perbedaan berikutnya adalah lama proses penjualan yang dibutuhkan untuk mendapatkan angka yang ditetapkan.
Soft selling memiliki proses penjualan yang cukup lama. Karena hal ini berkaitan dengan tujuan teknik ini agar pelanggannya tetap setia untuk terus menggunakan produknya. Tenaga penjualan juga lebih berfokus membangun relasi dan kepercayaan dengan calon pelanggan.
Sementara hard selling, durasi penjualannya cenderung singkat atau menyesuaikan dengan target. Teknik ini lebih ‘menekan’ ke pelanggan untuk segera membeli produk yang ditawarkan.
3. Ketertarikan Pelanggan
Teknik soft selling tidak hanya membuat pelanggan tertarik dengan produk dan empatinya tersentuh, tapi pendekatan ini juga turut membangun awareness brand agar mendapatkan kesan yang baik di masyarakat.
Berbeda dengan hard selling yang lebih mengedepankan bagaimana penjualan bisa lebih cepat. Teknik yang satu ini dinilai cenderung lebih sulit menarik perhatian orang-orang dan mencari tahu lebih lanjut produk yang akan dijual. Hal ini disebabkan karena teknik hard selling tidak mengedepankan ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dengan brand, pendekatan yang dilakukan lebih fokus pada seberapa banyak produk yang laku terjual.
4. Promosi yang Dilakukan
Umumnya promosi untuk teknik soft selling lebih mengedepankan informasi dan solusi yang bisa mengedukasi serta membantu pelanggan menyelesaikan masalah mereka. Dengan informasi yang disusun dan disampaikan, nantinya lambat laun UMKM bisa mengenalkan manfaat dan kelebihan produknya.
Promosi hard selling dilakukan secara langsung di waktu bersamaan ketika penawaran produk berlangsung. Tujuannya, agar pelanggan terdorong untuk membeli produk tersebut. Sebagai contoh, vocer belanja yang berlaku di hari yang sama waktu pembelian.
5. Jenis-Jenis
Di tiap teknik pemasaran tersebut, ada jenis-jenis yang bisa digunakan oleh UMKM. Untuk soft selling tidak hanya mengandalkan pendekatan secara umum saja, tapi ada beragam strategi yang bisa menyesuaikan kebutuhan pelanggan. Berikut beberapa jenis-jenisnya yaitu:
- Emotional selling, membangun hubungan emosional dengan pelanggan yang bertujuan agar mereka merasa terhubung dengan produk.
- Needs-based selling, promosi yang dilakukan memahami kebutuhan lebih spesifik dan menawarkan solusi yang sesuai tanpa ada unsur paksaan.
- Inbound selling, pendekatan untuk menarik perhatian pelanggan dengan konten yang relevan dan berguna seperti postingan media sosial, artikel, blog.
- Untuk hard selling yang bisa diterapkan dalam berbagai situasi memiliki pendekatan yang lebih menekankan closing penjualan cepat. Berikut beberapa jenisnya yaitu:
- Telemarketing, teknik penjualan melalui telepon yang mengharuskan penjual untuk bisa segera melakukan transaksi.
- Retail selling, penjualan di toko dengan menawarkan diskon maupun promosi menarik yang mendesak agar pelanggan langsung membeli.
- Transactional selling, lebih fokus pada closing penjualan tanpa memerhatikan hubungan jangka panjang.
Soft Selling vs Hard Selling, Tren Masa Kini dan Contohnya
Zaman terus berubah, pendekatan dua teknik ini pun harus beradaptasi menyesuaikan dengan perubahan dan kebutuhan calon pelanggan. Sebagai contoh, teknologi yang semakin maju sekarang ini memunculkan tren baru dan bisa dijadikan medium dalam penerapan kedua teknik tersebut.
Soft Selling
Di soft selling, tren terkini yang bisa digunakan yaitu:
- Content marketing berbasis edukasi. Manfaatkan perkembangan teknologi video untuk membuat video tutorial yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan dan informasi produk di dalamnya. Bisa juga melakukan webinar kolaborasi dengan komunitas sebagai bentuk awareness.
- Platform digital makin menjamur, gunakan berbagai platform tersebut untuk menciptakan interaksi lebih personal, seperti aplikasi pesan (WhatsApp) dan media sosial.
- AI dimanfaatkan untuk promosi, contohnya chatbots. Fungsi dari chatbots adalah sebagai “penjual virtual” yang bisa menjadi solusi terbaik untuk memberikan jawaban cepat dan lebih personal.
Pada teknik soft selling, kekuatan utamanya ada di copywriting-nya. Jadi, gunakan bahasa lembut, tidak memaksa tapi ada solusi di dalamnya. Fokusnya agar menggugah rasa ingin tahu, mendapatkan informasi valid dan membantun hubungan yang baik. Berikut contoh copy soft selling.
“Bersantai dan Menikmati Hari dengan Segelas Kopi”
Mau ngopi kini tidak perlu repot harus ke coffee shop. Kopi Swarna hadir dalam kemasan drip bag coffee yang memudahkan kamu menyeduhnya di mana saja. Rasakan sensasi aroma yang menggoda dan rasa khas arabika yang memanjakan lidah. Ngopi enak sambil menikmati hari memang semudah itu bersama Swarna.
Hard Selling
Tren terkini hard selling ternyata makin banyak digunakan di berbagai bidang industri. Berikut beberapa di antaranya yang umum digunakan:
- Promo flash sale, penawaran diskon besar di periode waktu tertentu yang singkat. Biasanya teknik ini digunakan oleh e-commerce.
- Pemasaran dengan urgensi melalui penawaran waktu terbatas dan juga kuotanya.
- Remarketing dan retargeting yang menampilkan iklan khusus pada calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada layanan atau produk.
Untuk pendekatan dengan hard selling, biasanya lebih agresif dan to the point. Di teknik ini juga menekankan urgensi dan keuntungan segera yang akan didapatkan oleh pelanggan dari pembelian produk. Berikut ini contoh copy-nya.
“Diskon 50+20% Semua Produk!”
Jangan lewatkan diskon besar-besaran yakni 50+20% untuk semua produk, hanya hari ini! Segera checkout produk kesayangan dengan harga terbaik. Buruan sebelum stok habis!
Baca juga: 6 Jenis Iklan yang Efektif untuk Meningkatkan Penjualan Bisnis UMKM
Jadi, manakah yang terbaik dari dua teknik tersebut bagi UMKM? Jawabannya tidak ada yang pasti, karena semua bergantung pada jenis produk yang dijual dan konteksnya seperti apa. Mau menggunakan soft selling, hard selling atau keduanya tergantung sejauh mana fase perjalanan dari pelanggan dan tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh UMKM.
