JNEWS – Menjaga margin penjualan di marketplace bisa jadi tantangan bagi UMKM pemula. Pasalnya, harga produk yang terlihat menguntungkan belum tentu menyisakan laba setelah dipotong biaya marketplace, diskon, kemasan, dan pengeluaran lain.
Kalau semua biaya tidak dihitung sejak awal, omzet yang naik malah bisa membuat keuntungan per transaksi semakin tipis.
Cara Menjaga Margin Penjualan Tetap Menguntungkan
Dalam menentukan harga jual, pelaku UMKM perlu melihat kondisi toko secara keseluruhan.
Harga aman untuk setiap produk hendaknya diperhitungkan dengan cermat, mulai dari HPP, biaya layanan, promo, sampai berapa laba bersih yang ingin didapatkan. Formula margin ini sebaiknya dibuat standar untuk semua produk yang ada. Nantinya tinggal menambahkan berbagai variabel yang biasanya berubah.
Jadi, berikut beberapa langkah yang bisa dilakukan untuk menjaga margin penjualan tetap menguntungkan di marketplace.
1. Hitung HPP Secara Lengkap
Sebelum menentukan margin penjualan, hitung dulu seluruh biaya yang keluar untuk menghasilkan satu produk. Masukkan harga bahan atau barang, kemasan, label, biaya produksi, sampai biaya kecil seperti selotip atau plastik jika penggunaannya rutin.
Misalnya, produk dibeli Rp20.000 dan kemasan menghabiskan Rp2.000, berarti HPP-nya sudah Rp22.000. Angka ini yang menjadi dasar saat menentukan harga jual, bukan sekadar harga beli barang.
Baca juga: Strategi Bundling Produk untuk Meningkatkan Penjualan tanpa Harus Menurunkan Harga
2. Masukkan Semua Biaya Marketplace
Harga jual di marketplace tidak sepenuhnya masuk ke rekening karena ada biaya layanan yang dipotong dari transaksi. Besarnya dapat berbeda sesuai platform, kategori produk, program yang diikuti, dan jenis toko.
Karena itu, cek rincian potongan sebelum menetapkan harga. Kalau sebuah produk dijual Rp50.000 tetapi setelah semua potongan hanya tersisa Rp44.000, perhitungan margin penjualan harus menggunakan angka Rp44.000 tersebut.
3. Tentukan Harga Berdasarkan Target Margin
Setelah mengetahui HPP dan biaya marketplace, tentukan berapa keuntungan yang ingin diperoleh dari setiap penjualan. Misalnya HPP sebuah produk Rp30.000 dan target laba Rp10.000, harga jual minimal harus mampu menutup kedua angka tersebut sekaligus biaya marketplace.
Cara ini membantu menghindari kebiasaan mengikuti harga kompetitor tanpa menghitung kondisi keuangan toko sendiri. Harga pesaing bisa dijadikan pembanding, tetapi margin penjualan tetap harus dihitung dari angka toko sendiri.
4. Hitung Dampak Diskon dan Subsidi Ongkir
Label diskon memang bisa membantu menarik pembeli, tetapi nilainya tetap berasal dari margin penjual jika toko ikut menanggung potongan tersebut.
Jadi, sebelum mengaktifkan voucher, hitung dulu berapa laba yang tersisa setelah harga produk dipotong. Hal serupa berlaku untuk subsidi ongkir atau program gratis ongkir yang membebankan sebagian biaya kepada penjual.
Karena kalau margin penjualan awal hanya Rp8.000, potongan promo Rp5.000 akan memangkas sebagian besar keuntungan. Jadi, harus benar-benar dicermati.
5. Gunakan Bundling untuk Menaikkan Nilai Pesanan
Bundling bisa dipakai untuk meningkatkan nilai transaksi tanpa perlu memangkas harga satuan terlalu dalam. Contohnya, produk seharga Rp25.000 dapat dipasangkan dengan aksesori seharga Rp10.000 menjadi paket Rp32.000.
Pembeli mendapat harga paket, sementara toko memperoleh transaksi yang lebih besar dalam satu pesanan. Pastikan harga paket tetap dihitung berdasarkan total HPP dan seluruh biaya yang dikenakan marketplace.
6. Pilih Program Promo dengan Selektif
Marketplace menawarkan berbagai program promosi, tetapi tidak semuanya cocok untuk setiap produk.
Periksa dulu besarnya potongan, biaya partisipasi, serta siapa yang menanggung diskon tersebut. Produk dengan margin penjualan tipis sebaiknya tidak dipaksa mengikuti promo yang membuat keuntungan per transaksi jadi semakin kecil.
Bandingkan hasil penjualan setelah promo dengan margin normal untuk mengetahui apakah program tersebut memang menguntungkan toko.
7. Evaluasi Margin Setiap Produk
Jangan hanya melihat produk mana yang paling banyak terjual. Sebuah produk bisa mencatat ratusan transaksi tetapi menghasilkan laba kecil karena harganya rendah dan biaya penjualannya tinggi. Sebaliknya, produk dengan penjualan lebih sedikit bisa saja menyumbang keuntungan lebih besar, karena marginnya cukup longgar dengan semua biaya promosi tercover.
Jadi, catat penjualan, HPP, biaya marketplace, diskon, dan laba bersih per produk supaya keputusan stok dan promosi punya dasar yang jelas.
8. Sesuaikan Harga Saat Biaya Naik
Harga bahan baku, kemasan, ongkos produksi, atau biaya marketplace bisa berubah. Kalau HPP naik sementara harga jual tetap, margin penjualan otomatis akan menyusut.
Lakukan pengecekan harga secara berkala, terutama ketika ada perubahan biaya dari pemasok atau marketplace. Kenaikan harga beberapa ribu rupiah bisa dietrapkan jika perlu, agar keuntungan per transaksi tetap berada pada batas yang aman.
9. Catat Penjualan dan Laba Secara Rutin
Pencatatan membantu pemilik UMKM melihat uang yang benar-benar masuk ke dalam laba bersih setelah transaksi selesai.
Jadi, pisahkan data omzet, HPP, biaya marketplace, biaya promo, dan laba bersih. Jangan menganggap omzet sebagai keuntungan karena sebagian uang tersebut masih harus digunakan untuk membayar berbagai biaya.
Dengan catatan yang konsisten, produk yang boros biaya akan lebih cepat terlihat. Pemilik usaha juga bisa langsung menyesuaikan secara tepat.
10. Tetapkan Batas Margin Minimum
Tentukan angka margin penjualan minimum yang harus dipertahankan sebelum mengikuti promo, memberi diskon, atau menurunkan harga.
Misalnya, toko menetapkan laba bersih minimal Rp7.000 per produk. Jika sebuah voucher promo membuat laba turun menjadi Rp3.000, promo tersebut perlu dikaji ulang atau hanya diberikan pada produk tertentu.
Batas ini membantu UMKM menjaga harga tetap kompetitif tanpa mengorbankan keuntungan setiap kali ingin mengejar penjualan.
Baca juga: Cara Membuat Pelanggan Merasa Dihargai untuk Meningkatkan Kepuasan
Margin penjualan tidak boleh dikorbankan setiap kali ingin mengejar transaksi. UMKM yang terlalu sering menurunkan harga tanpa menghitung biaya bisa melihat omzet naik, tetapi uang yang tersisa tetap tipis.
Marketplace memang membuka akses ke lebih banyak pembeli, tetapi keuntungan tetap ditentukan oleh cara toko menghitung setiap rupiah yang keluar dan masuk.
